觸電直播：從心里沒(méi)底到游刃有余
從流量爆棚到商機(jī)涌動(dòng)
在阿里巴巴國(guó)際站今年3月份首次試水B端直播以來(lái)，寧波伊司達(dá)的電商負(fù)責(zé)人李瑩Grace就密切關(guān)注著這個(gè)行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，“傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式我認(rèn)為已經(jīng)不足以讓我們與同行拉開(kāi)差距，所以看到國(guó)際站第一次搞直播，我就特別感興趣。”
圖說(shuō)：Grace（左）正在直播中
在Grace看來(lái)，她更看重直播時(shí)粉絲的互動(dòng)，而引導(dǎo)更多客戶(hù)到后臺(tái)，發(fā)送catalog，也讓她看到了直播背后的想象力。隨后復(fù)盤(pán)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)直播當(dāng)天收到了19個(gè)TM咨詢(xún)，從直播間發(fā)來(lái)TM咨詢(xún)的有5個(gè)，“這個(gè)是遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的?！?/p>
機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。在5月11日-24日舉辦的阿里巴巴國(guó)際站居家健康生活線上展會(huì)上，Grace抓住了直播會(huì)場(chǎng)的機(jī)會(huì)，第一時(shí)間代表公司報(bào)名參加。
第一次直播自然是心里很沒(méi)底的，她不得不拉著團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，全員出動(dòng)把設(shè)備一一采購(gòu)全，專(zhuān)門(mén)開(kāi)直播產(chǎn)品選品會(huì)議，小伙伴們一起共創(chuàng)寫(xiě)腳本，排流程，主播反復(fù)對(duì)詞，確定團(tuán)隊(duì)內(nèi)各人員的職位和所負(fù)責(zé)工作，直播彩排至少3次，確定所有細(xì)節(jié)。
在正式直播之前，還特意向詢(xún)盤(pán)客戶(hù)發(fā)送了直播預(yù)告，告訴他們具體的場(chǎng)次和時(shí)間。皇天不負(fù)苦心人，第一次直播的收獲“出奇得好”。Grace簡(jiǎn)單做了復(fù)盤(pán)：
511線上展會(huì)期間帶來(lái)的流量、訪客和詢(xún)盤(pán)，相比于4月同期都大幅上漲100%以上，遠(yuǎn)超行業(yè)TOP的同期表現(xiàn)。
最振奮人心的則是，一位老客戶(hù)在觀看直播時(shí)對(duì)一款未曾采購(gòu)過(guò)的新品產(chǎn)生了興趣，直接在下播后索要樣品和報(bào)價(jià)
“實(shí)在是沒(méi)想到交易的效率可以這么高！”Grace感慨道。
有了第一次直播的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)交會(huì)第二次“上戰(zhàn)場(chǎng)”時(shí)，她明顯更加從容了些，無(wú)論是前期準(zhǔn)備，和團(tuán)隊(duì)小伙伴反復(fù)打磨各項(xiàng)細(xì)節(jié)，還是直播期間慢慢摸索向客戶(hù)的“種草”技巧，網(wǎng)交會(huì)兩場(chǎng)直播下來(lái)，她發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)表現(xiàn)更加的“豐滿(mǎn)”和可持續(xù)：
“網(wǎng)交會(huì)的直播效果目前還在發(fā)酵，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示流量、訪客和詢(xún)盤(pán)依然保持了高增長(zhǎng)，總體有80%左右的增長(zhǎng)。觀看直播的人相比5月提升了很多，互動(dòng)率也特別高，很多客戶(hù)在直播間里向我們提問(wèn)。”
從511線上展會(huì)的直播，到6月網(wǎng)交會(huì)的直播，Grace表示，作為商家最大的感觸就是直播離商機(jī)越來(lái)越近，可復(fù)用、可沉淀的數(shù)據(jù)也實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
B端直播到底該展現(xiàn)什么內(nèi)容？
一切從采購(gòu)商的角度出發(fā)
作為511線上展會(huì)和阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)的“雙料主播”，Grace自己也總結(jié)了一套B端直播的心得體會(huì)，在她看來(lái)，與C端直播最大的區(qū)別在于，是否要從采購(gòu)商的角度出發(fā)，講好產(chǎn)品背后的故事。
“每一個(gè)產(chǎn)品背后都有故事，做直播的時(shí)候就是要講好這個(gè)故事。無(wú)論是功能還是材質(zhì)，產(chǎn)品怎么設(shè)計(jì)，為什么設(shè)計(jì)，能解決生活當(dāng)中的什么問(wèn)題？而不是像有些C端（直播）那樣為了低價(jià)，為了博眼球。
B端首先要吸引到采購(gòu)商，告訴采購(gòu)商我這個(gè)產(chǎn)品具體會(huì)解決什么需求。我的專(zhuān)業(yè)性就體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)里，有時(shí)候甚至連包括市場(chǎng)渠道如何鋪設(shè)，都要替采購(gòu)商考慮到。
什么時(shí)候都別忘了，你可以通過(guò)直播把產(chǎn)品賣(mài)給你的采購(gòu)商，之后他還要想辦法把產(chǎn)品賣(mài)給他的買(mǎi)家。如果這些你都幫他想到了，你這場(chǎng)直播就一定是成功的。”
30年老牌本土制造企業(yè)3年完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)1988年建廠的寧波伊司達(dá)，集生產(chǎn)研發(fā)銷(xiāo)售于一體，擁有400多項(xiàng)專(zhuān)利，客戶(hù)集中為美加歐澳的品牌商，超市，以及小部分電商客戶(hù)。
盡管2001年便已經(jīng)與國(guó)際站結(jié)緣，在平臺(tái)開(kāi)設(shè)了第一家店鋪，但一直在2017年底之前，屬于寧波伊司達(dá)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)之路都未正式開(kāi)啟。
彼時(shí)奉命籌建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部的Grace甚至用“雜草叢生”來(lái)形容伊司達(dá)曾經(jīng)的電商運(yùn)營(yíng)狀況，而在公司管理層的鼓勵(lì)下，寧波伊司達(dá)三年來(lái)連續(xù)出擊：
1、開(kāi)通金品誠(chéng)企，憑借良好的服務(wù)能力和數(shù)據(jù)積累，全平臺(tái)沖擊星級(jí)提升。直到2020年，伊司達(dá)在國(guó)際站的店鋪基本都是兩星級(jí)以上，信譽(yù)良好；
2、開(kāi)啟數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)之路，特別是對(duì)數(shù)據(jù)管家的善用，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)P4P推廣。如通過(guò)定向推廣鎖定目標(biāo)市場(chǎng)美國(guó)和歐洲的客戶(hù)，從而讓客戶(hù)與詢(xún)盤(pán)更為精準(zhǔn)，成交更加快速；
3、搭建專(zhuān)門(mén)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，廣招人才。以年輕人為主，集思廣益，通過(guò)更科學(xué)的管理，為公司注入新鮮的血液，帶動(dòng)整個(gè)公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
改變是立竿見(jiàn)影的，就拿客戶(hù)積累來(lái)說(shuō)，以前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，客戶(hù)下單全靠‘緣分’，現(xiàn)在在小伙伴們的不斷努力下，我們的年采購(gòu)額百萬(wàn)美金以上的客戶(hù)越來(lái)越多?！盙race說(shuō)。
如今，數(shù)字新外貿(mào)時(shí)代在阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)的推動(dòng)下徐徐開(kāi)啟，借助直播、短視頻等新手段、新業(yè)態(tài)，寧波伊司達(dá)這家超過(guò)30年歷史的本土資深制造企業(yè)，儼然正在迎來(lái)屬于自己的第二次數(shù)字化升級(jí)旅程。
或許，對(duì)于廣大中國(guó)供應(yīng)商來(lái)講，不必再說(shuō)未來(lái)已來(lái)，把握現(xiàn)在就是最好的未來(lái)。